農協職員の悩み

共済の契約が取れない農協職員(LA)必見!【中級編】

2019年8月16日

こんにちは、元農協職員の鈴木です。

LA経験3年の間に県表彰を受賞しています。

「共済の契約が取れない!推進の方法などについて知りたい!」

というご質問をよくいただくので、【LA中級編】としてお話ししていきたいと思います。

農協職員(LA)必見の内容です。尚、初級編をまだ見ていないという方は下記です。

»「初級編①はこちら」

»「初級編②はこちら」

共済の契約が取れない農協職員(LA)必見!【中級編】の内容

共済の契約が取れない農協職員(LA)必見!【中級編】の内容

中級編ということで、前回の初級編よりは難易度があがっています。ですが、全く再現不可能なレベルの話ではないと思います。

中級編(本記事)

  • テレアポ営業で無駄を無くす
  • 紹介営業で楽をする

それぞれスキルが必要になるので、そのレベルに到達できるまでのステップも紹介しておきます。

尚、実際に僕が使っていたテクニック等も紹介します。心理学を応用したものもあるので、けっこう参考になると思います。

ちなみに、別記事にある初級編の内容は下記です。

初級編①

  • 全戸訪問で圧倒的に量をこなして慣れる
  • ポケットティッシュが一番の必携
  • 玄関先で人知れず頭を下げる

初級編②

  • 紙とペンで説明を可視化する
  • 分からないことは答えないことがチャンスになる
  • デメリットをあえて話す。順番はメリット→デメリット→メリット。
  • 覚えるなら医療共済

それでは、中級編の詳細を説明していきます!

テレアポ営業で無駄を無くす

テレアポ営業で無駄を無くす

電話で約束を取り付けることで、無駄に走り回ることを無くします。

いきなりハードルが高いかもしれませんが、テレアポで営業ができるようになると、正直、かなり時短になります。1日にアプローチできる数が一気に増えますよ。

尚、いきなりテレアポ営業をするのは難しいので、そのためのステップをお伝えします。

  1. まずは電話に慣れる
  2. つぎにテレアポ

掘り下げますね。

まずは電話に慣れる

まずは、電話になれることからはじめましょう!

「馬鹿にしてんの?」と思われるかもですが、対面と電話は必要なスキルが違うからです。

対面営業は俳優、電話営業は声優

そんな感じですかね。なので、まずは電話で話すことに慣れましょう。

尚、電話に慣れるために、日頃から支店の電話に率先して出ると良いですね。そのため、1日何件電話に出ると決めるのもアリです。あとは、友達と電話するとかでもはじめはOKですよ。

当たり前ですが、電話は対面とは異なり、相手の表情が読めません。また、自分の表情も相手に読ませることもできません。そのため、大事なポイントが以下です。

  • ゆっくりはっきり話すこと
  • 声に感情をのせること

ゆっくりはっきり話す

電話は声でしか情報を与えることができません。そのため、相手にきちんと届かせる必要があります。

とはいえ、ここは当たり前すぎるので、このくらいにして次に進みます。

声に感情をのせる

さきほどの声優じゃないですが、対面ではないので相手に感情が伝わりにくいです。なので、対面以上に電話ではイイ人を演じるのも大切です。

簡単な方法としては、大き目なリアクションをとればOKです。特に感嘆部分は大きい反応を意識しましょう。

尚、注意点として、暖かい態度や丁寧な態度は伝わりにくいですが、冷たい態度はより冷たく伝わります。気を付けましょう。

つぎにテレアポ

さて、テレアポですね。なんとか電話で約束を取り付けましょう。正直、これができるようになるだけでかなりレベルがあがりますよ。

なぜなら、無駄な訪問がなくなるからですね。ぶっちゃけ、会えるかどうかも分からずにとりあえず外に出るとか、消耗するだけです。

テレアポができるようになると「外出=必ず会える」になるので、無駄に走り回ることもなくなります。また、予定が立てやすくなるので隙間時間に飛び込み営業の練習とかも可能になりますよ。

ただし、はじめは断られることが多いと思います。

ですが、その時に「電話はダメだ、はじめから直接会いに行けば良かった」と思うのは勿体ないです。なぜなら、断られるのは自分の電話のトークスキルがなかっただけですから。なので鍛えましょう。

尚、電話で断られても終わりじゃないですよ。そのあと必ず直接訪問しましょう。

「電話ではきちんとお伝えできなかったので、ご迷惑かもしれませんが、直接お伺いさせていただきました」この一言でOKです。

とはいえ、どうやってテレアポすればいいのか分からないと思うので、即実践できる最高の言い回しを伝えておきます。

即実践可能な言い回し

下記です。

〇〇さん、こんにちは。農協の鈴木と申します。

お忙しいところ、すみません。ご加入頂いている共済の件でお電話しました。少しだけお時間よろしいですか?

(「いいよor時間はない」←どちらの場合の返答でも問題ないです。)

できるだけ、手短にお伝えします。

ご加入頂いている共済で必ずお伝えしなければならないことがありお電話しました。今すぐにどうこうはないとは思いますが、このことで〇〇様が損をしたり、何かの時に知らなかったというのでは、せっかくご加入頂いているのに問題だと感じたからです。

口頭では正確にお伝えができなかったらいけませんので、お伺いしてお伝えさせて頂けませんか?

〇月〇日などのご予定はいかがでしょうか?

上記の通りです。この言い方なら高確率で会えます。

大袈裟かもですが、損する可能性があるかもしれないと思うと、聞かなくてはという心理が働きます。なので、話に食いついてくれるということです。

また、この言い方なら電話で断られたときにも訪問しやすいですね。なぜなら、「断ったのに来たというのは、よっぽど理由があるのか?」「かなり親身になってくれる人かもしれない!」と印象づけやすいです。

尚、これでアポイントが取れ、訪問するときに伝えることは「保障内容の確認でOK」です。

農協の方針で、必ずご加入者様に自身の保障の確認をいただくようになっているなど、それらしいことを言っておけば大丈夫です。

保障内容の確認作業をしつつ、加入時と現行の保障内容の差を知ってもらう必要があると言えば提案になりますからね。

なので注意ですが、この方法でアポを取った場合、一言目に共済の提案をするのは一発アウトですよ。

あくまで「加入者が損をしないために伝えないといけないこと(保障内容の確認)」がメインです。そこから話はじめて、あとはうまく提案の流れに誘導していきましょう。

尚、忘れがちな大事なことですが、テレアポで重要なポイントは「要件を簡潔に話すこと」です。

ついつい伝えたいことを話しすぎて意味不明になりがちですが、電話は対面より時間を与えてくれないですよ。電話前に原稿を用意するのもアリですね。

紹介営業で楽をする

紹介営業で楽をする

これも確実に手に入れたいスキルです。紹介営業が増えると、お客さんがお客さんを集めてくれるので、控えめに言っても楽です。

今月の進捗率が厳しいといった状況のときに、紹介で契約がポンと取れるとかなり助かります。そして、紹介営業は基本的に新規契約の場合がほとんどですので、これもメリットですね。

正直、紹介営業は不労所得に近い感じかもです。

ですが、実は中級編というほどのスキルは必要ないです。ただし、難しい。簡単でないんです…

その理由は下記です。

  • 紹介してもらうのは申し訳なく思う
  • 紹介して欲しいと言いにくい
  • 図々しいと思われそう

気持ちは分かります。ですが、この感情をクリアしなければ紹介営業はできません。

人間は不思議なもので、自分が楽できそうなことを悪だと思う傾向があります。ですが、紹介営業は悪ではありません。

その、解決法は1つです。

思考の転換です。「悪から善に」思考を転換させます。

例えば、

自分が楽になるための紹介営業ではなく、「多くのお客さんに自分が最高の保障を提供し、もしものときは駆けつけたい」「保障で困っている人のために自分の力を使いたい」→そのために、一人でも多くのお客さんと出会いたいから紹介営業をする。

上記の感じですね。

では、その紹介営業ができるようになるまでのステップが下記です。

  1. 種まき
  2. 紹介者へのメリット
  3. 好かれること

解説します。

種まき

まずはここからがスタートです。提案先や契約してくれた先で、「同じように保障で困っている人がいたら教えてくださいね」とマメに言っておきましょう。

尚、この時にギラギラした雰囲気で言うのではなく、なるべくサラッと言いましょう。「お役に立てますよ」くらいがベターですね。

100人に種まきして、実際に紹介があるのは5人くらいに思っておきましょう。じゃないと心が折れます。

こども共済とかは比較的、紹介営業に繋がりやすいので狙い目ですね。あと連鎖しやすいです。ママ友に広がっていく感じですね。

SNSのインフルエンサーではないですが、広い交友関係や影響力を持った人を捕まえることができると最高です。

また、近年はネット全盛なので、ツイッターなどを使って営業するのもアリだなと思います(僕なら絶対やりますね)。

紹介者へのメリット

次に大事なのが、紹介者へのメリットです。ぶっちゃけ、人間は自分に得がないと動きません。

なので、紹介してくれた人にメリットがあることをアピールしておきましょう。

紹介キャンペーンを利用するのもアリですし、上司と相談して紹介メリットへの取り組みを支援してもうのもアリです。

ただし、気を付けて欲しいのは、農協に内緒で紹介者に個人的に粗品等を渡すのはアウトですので気を付けてくださいね。要するに、便宜を図るのはNGということです。

好かれること

最後にぶっちゃけますが、紹介営業はどれだけ相手に好かれるかが重要になります。

要するに、「この人を友達に紹介させたい」とどれだけ思わせることができるかです。

  • 何でも親身になってくれるから友達に紹介したい
  • 有益な情報をくれるから友達に紹介したい
  • 万一の時に必ず動いてくれるから友達に紹介したい

上記の通りです。

これを聞くと急に難易度があがるように感じたかもしれませんが、安心してください。

さきほど述べたように、100人に種まきしても紹介に繋がるのは5人くらいです。どんな人でも100人いたら5人くらいには好かれます。要は相性の問題です。

尚、慣れてくると、「このタイプの人はこういう接し方を好む」みたいなところまで分かるようになりますよ。

共済の契約が取れない農協職員(LA)必見!【中級編】まとめ

共済の契約が取れない農協職員(LA)必見!【中級編】まとめ

いかがだったでしょうか?

初級編よりは難易度が格段に上がったと思いますが、実践不可能ではないと思います。

ただし、これだけでいきなり共済の契約が取れることはないかもしれませんが、かなり実力はつくはずです。

是非試してみてください!

共済の契約が取れない農協職員(LA)必見!【初級編①】
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